Herkesin Farkında Olmadan Yaptığı Bir Davranış: Uyma Davranışı

Bireylerin diğer bireyleri çeşitli amaçlar doğrultusunda doğrudan ya da dolaylı yollar ile etkilemesi sonucu uyma davranışı gerçekleşir. Alışverişte, gezerken ya da İnternet sitelerinde dolaşırken dahi uyma davranışını her insan sergilemektedir. Sunulan rica ve teklifler alıcıların ya da katılımcıların kafalarında genellikle doğrudan belli bir mesaj oluşturmaz. Bu teknikler ile özellikle de alışverişlerde sıklıkla karşılaşılır ve çoğunlukla karşı tarafın verdiği bir ödünden faydalanmak istenir.

 

Bireyler korkutma, borçlandırma, ahlaki değerlere seslenme ve benzeri pek çok şekilde uyma davranışına itilebilir. Bu uyma davranışı çoğu zaman farkında olmadan yapılır ve genellikle bir fedakarlığa karşılık verme ya da yardımcı olma amacı taşır. Uyma davranışına sebep olacak karmaşık stratejiler mevcuttur.

1) Önce Küçük Sonra Büyük Rica Tekniği

Önce pek önemli olmayan bir ricada bulunulur ve sonrasında asıl gerçekte yerine getirilmesi istenen davranışa yönlendirme gerçekleşir. Örneğin alışveriş merkezlerinde ikram edilen şarküteri ürünleri, yoğurtlar, dondurma ve tatlılar. Bu ikramdan sonra ise ikram edilen ürünlerin satın alınmasına ilişkin yönlendirmeler gelir. Bu şekilde satışlar hızlandırılır çünkü kişiler bir fedakarlığın karşılığında bunu yapmak durumundaymış gibi hisseder.

2) Önce Büyük Sonra Küçük Rica Tekniği

Bu durumda önce kabul edilmesi oldukça güç olan abartılı bir teklif sunulur ve çoğunlukla reddedilir. Ardından ise asıl kabul ettirilmek istenen teklif sunulur ve bu teklif genellikle öncekine göre daha makul göründüğü için kabul edilir. Örneğin ilk teklif bir topluluğa en az 2 yıl boyunca üye olmak ve gönüllü olarak çalışmak üzerinedir. Bu teklif çok uzun süreli olduğu için reddedilir ancak sonrasında yalnızca bir hafta sonu yalnızca 2 saat süreyle gönüllü çalışma teklifi sunulur. İlk teklife oranla çok basit göründüğü için ikinci teklif genellikle kabul edilir. Amaç ilk teklifin reddedilmesi ve ikinci teklifin daha küçük gösterilip kabul ettirilmesidir.

3) Gitgide Artan Ricalar Tekniği

Bu teknikte sorular sorulur ve her zaman ricaların giderek büyümesi gerekmez. Örneğin öncelikle bir deneye katılmak isteyip istemedikleri bireylere sorulur. Ardından bu deneyin sabah 7’de yapılacağı söylenir. Sonrasında laboratuvarın yalnızca çarşamba ve cuma günleri boş olduğu söylenir. Bunların tamamını tek seferde dile getirip ani baskı yapmak yerinde gitgide artan ricalarda bulunulur ve kabul ettirme işlemi gerçekleştirilir.

4) ‘Sadece o değil’ ya da Satışı Tatlandırma Tekniği

Bu teknik de alışverişlerde sık sık karşılaşılan bir tekniktir. Öneri sunulur ve karşı tarafın fikri beklenmeden önerinin fiyatında bir azaltma yapılır ya da yanında bir promosyon daha sunulur. Bu şekilde alıcı bir ödünden faydalanma zihniyeti ile satın alma işlemini gerçekleştirir. Özellikle de marketlerde sıkça karşılaşılan bu durum, satışı tatlandırmaktır ve alıcının ilgisini en çok çeken tekniklerden biridir.


Yorumlar

POPÜLER HABERLER